La peor pesadilla de un hotelero es caminar por los pasillos de su hotel y ver que la habitación está vacía. Hay una atmósfera de tristeza que apunta a una estrategia empresarial fallida. Para evitar esta situación en cualquier época del año, incluso fuera de temporada, los hoteleros deben diseñar estrategias de venta para seguir aumentando su negocio y atraer más clientes.
La primera y más obvia razón para concentrarse en aumentar las ventas de habitaciones de hotel es que los ingresos aumentarán. Con estos ingresos adicionales, los hoteleros pueden brindar a los huéspedes una experiencia que supere sus expectativas y colocar al hotel en una buena posición en el futuro. Antes de que los hoteleros puedan ofrecer paquetes, excursiones y mejoras adicionales, deben poder vender habitaciones.
Otra razón para priorizar las técnicas de venta de habitaciones de hotel es que brindes a los huéspedes el ambiente que esperan. Un hotel sin alma o vacío puede parecer frustrante y doloroso para los huéspedes. Debe poder vender tantas habitaciones como sea posible para proporcionar a los huéspedes un ambiente animado y atractivo.
Estrategia básica de venta de habitaciones de hotel
Todo hotel debe implementar una estrategia de ventas que mejor se adapte a su mercado objetivo y ubicación. En última instancia, los hoteleros deben diseñar una estrategia de ventas personalizada para maximizar el volumen de ventas de las habitaciones de hotel, pero vale la pena considerar las siguientes estrategias de ventas:
Estrategia de ventas de gestión de ingresos
Este tipo de estrategia de ventas tiene como objetivo maximizar la cantidad de habitaciones reservadas en cualquier época del año, independientemente del flujo promedio de pasajeros en ese momento en particular.
Normalmente, los planes de gestión de ingresos obligan a los hoteleros a reducir las tarifas de las habitaciones fuera de temporada y aumentarlas en temporada alta para aumentar las reservas. En temporada alta, los clientes están dispuestos a pagar precios más altos por las habitaciones, por lo que vale la pena aumentar más para generar más ingresos por cada habitación disponible.
Estrategia de ventas de promoción cruzada
A través de esta estrategia de ventas, los hoteleros deben identificar y evaluar los principales eventos que ocurrirán a lo largo del año en su área. A continuación, los hoteleros deben crear promociones que coincidan con el evento y, en última instancia, poder asegurar reservas que de otro modo no podrían lograr.
Las grandes oportunidades para implementar estrategias de ventas de promoción cruzada incluyen conferencias profesionales cercanas, conciertos o eventos deportivos importantes.
Estrategia de ventas de marketing de destino
Esta estrategia comercial obliga a los hoteleros a colaborar con otros profesionales del turismo en el destino para promocionar la zona. A través de las actividades de marketing de destinos, las empresas locales se están uniendo para apuntar a los mercados receptores más importantes y dirigir a más turistas a un área más amplia.
Estrategia de venta directa hotelera
La primera tarea de esta estrategia de ventas es conseguir reservas online directas de la mayoría de los clientes. La reserva directa es el método de reserva más ventajoso para los hoteleros porque genera más ingresos. Cuando los huéspedes reservan directamente en línea, no hay necesidad de pagar comisiones a agentes u otros socios de distribución.
Estrategia de ventas de incentivos para invitados
Hoy en día, muchos viajeros, especialmente los millennials influyentes, valoran la oportunidad de obtener recompensas de las empresas con las que hacen negocios. Especialmente para los hoteles, su plan de incentivos tiene mucho éxito. En la estrategia de ventas de incentivos para huéspedes, los hoteleros deben desarrollar un sistema para recompensar a los clientes que se registran regularmente, compran mejoras y recomiendan hoteles a amigos y familiares. Las estrategias de venta basadas en incentivos suelen generar reservas dobles, lo que resulta especialmente rentable para los hoteles.
Impacto en la estrategia de distribución y capacidad para vender las habitaciones
Las estrategias de ventas exitosas requieren estrategias de distribución efectivas. Los propietarios de hoteles necesitan conectarse con profesionales de la industria y sus agentes para vender sus habitaciones al mayor número de personas en algunos segmentos del mercado objetivo. Los agentes típicos para las estrategias de distribución incluyen agencias de viajes minoristas, centros de información para visitantes, negocios locales, agencias de viajes en línea y organizaciones de marketing de destinos. Los propietarios de hoteles deben ser conscientes de que las redes de distribución son cambiantes y no estáticas, por lo que deben buscar constantemente formas nuevas e innovadoras de contratar nuevos agentes y distribuidores.
Además de la expansión y el desarrollo de diversas redes de distribución, los hoteleros deben poder distribuir habitaciones de manera eficiente a todos los agentes en tiempo real. La única forma de hacerlo es asociarse con un administrador de canales que se conecte a su sistema de gestión hotelera.
Los propietarios de hoteles utilizan Channel Manager para mostrar la disponibilidad en tiempo real a todos los agentes de distribución, independientemente de la ubicación o la zona horaria. Esto le permite vender tantas habitaciones como pueda, incluidas las que valen la pena en el último minuto.
También reduce significativamente el riesgo de overbooking, especialmente en temporada alta. Se necesita un gerente de canal para ejecutar la estrategia de ventas que el gerente quiere adoptar en el momento del establecimiento.
